私人關系對組織間關系的影響機制研究

作者：龐芳蘭,莊貴軍,王亞偉,楊小紅,陳雪

摘要：企業邊界人員之間的私人關系對組織間關系的重要影響得到理論界和管理實踐者的一致認可,但已有研究主要關注私人關系對組織間關系的直接影響,缺乏對間接影響的考量,缺乏從企業外部環境的視角探討私人關系影響組織間關系的邊界條件。基于關系營銷理論和動態能力理論,以關系規范為中介變量,以環境動態性(包括市場波動性、競爭強度和技術波動性)為調節變量,構建從私人關系到組織間關系的中介模型,并建立5個研究假設。為了檢驗模型和假設,以制藥企業與其分銷商的關系為研究情景,通過問卷調查從制藥企業收集數據,獲得508份有效問卷,采用Spss 17. 0軟件進行多元層次回歸分析驗證假設。研究結果表明,①企業邊界人員之間的私人關系能夠促成企業間關系規范的形成;②私人關系通過關系規范對組織間關系產生影響;③環境動態性的市場波動性、競爭強度和技術波動性3個維度顯著調節私人關系對組織間關系的影響。競爭強度和技術波動性強化了私人關系對組織間關系的正向影響,而市場波動性弱化了私人關系對組織間關系的正向影響。研究結果揭示了關系規范在私人關系對組織間關系影響中的作用路徑,豐富了私人關系、組織間關系、關系規范三者關系的理論研究,為組織間關系影響因素研究提供了新思路;引入環境動態性作為調節變量,也為私人關系與組織間關系權變因素的研究做出了理論貢獻。在實踐方面,研究結果可以幫助企業管理者更加了解組織間關系的影響機理,從而能以更科學合理的方式發展組織間關系,構建緊密的渠道合作關系。

發文機構：西安交通大學管理學院 蘭州理工大學經濟管理學院 瑞康醫藥集團股份有限公司 西安工程大學管理學院 上海大學管理學院

關鍵詞：私人關系組織間關系關系規范環境動態性影響機制interpersonal guanxiinterorganizational relationshiprelational normsenvironmental dynamisminfluence mechanism

分類號： F272.92[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]