關系學習對渠道績效的影響：基于連續談判模型

作者：韓斌,蔣青云

摘要：關系學習是渠道學習研究的核心變量。以關系學習和渠道績效為研究對象，驗證關系學習對渠道績效的促進作用，探討影響該作用的渠道內、外部因素。通過引入連續談判模型的實驗方法，將談判過程和結果作為渠道關系學習的測量指標，實現對關系學習影響作用的動態分析。研究結果表明，在長期穩定的渠道成員間存在區別于經驗累積效應的關系學習效應，該效應有助于提升渠道的整體績效。對不同渠道成員而言，關系學習對渠道績效的影響呈非對稱性，即強勢方的關系學習效應不但能主導對渠道整體績效的提升作用，也有助于幫助其自身獲取相對更高的利潤份額；弱勢方的關系學習效應不顯著。研究方法和結論拓展了現有渠道學習的研究視角，對理論和實踐具有一定的指導意義。

發文機構：復旦大學 管理學院

關鍵詞：關系學習渠道績效連續談判模型實驗研究relationship learningchannel performancesequential bargaining modelsexperimental study

分類號： F273.7[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]