面向信息不對稱性的感知時間距離銷售促進對購買行為的影響

作者：鄒鵬,郝連才,李一軍

摘要：單純依賴經濟利益刺激消費者購買的銷售促進以犧牲利潤換來銷量，還可能提高消費者的價格敏感性和損害品牌價值。基于心理學的解釋水平理論設計新的銷售促進方式，在經濟利益驅動的基礎上融入影響消費者心理的手段，檢驗感知時間距離對消費者購買行為的影響，采用自然實驗方法，根據信息不對稱性控制產品特性，以銀行客戶為對象進行實證檢驗。研究結果表明，在購買體驗產品時，與感知近期時間距離相比，消費者在感知遠期時間距離時更重視產品的可取性；與感知遠期時間距離相比，消費者在感知近期時間距離時更重視產品的可行性。沒有購買同類產品經驗的消費者更容易受感知時間距離影響，感知時間距離沒有對消費者購買搜索產品行為產生顯著影響。在此基礎上提出管理建議，以提高營銷的效率和效益。

發文機構：哈爾濱工業大學 管理學院

關鍵詞：銷售促進感知時間距離解釋水平理論搜索產品體驗產品sales promotionperceived temporal distanceconstrual level theorysearch productsexperience products

分類號： F713.5[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]