供應商影響戰略與分銷商機會主義--分銷商關系承諾的調節作用研究

作者：張鈺,劉益,楊偉

摘要：從渠道權力理論、關系營銷理論以及戰略匹配的視角出發，研究營銷渠道中供應商使用非強制性和強制性兩種影響戰略在治理分銷商機會主義方面的有效性，探討分銷商算計性和情感性兩種關系承諾類型對供應商影響戰略作用的影響。以渠道雙邊的負責人為調研對象，通過問卷調查分別從供應商和分銷商處收集家電行業的樣本數據，采用逐步層級回歸對假設進行檢驗。研究結果表明，供應商使用非強制性影響戰略能有效抑制分銷商機會主義，強制性影響戰略對伙伴機會主義呈現出先減弱后增加的 U 形非線性作用；非強制性影響戰略的作用隨著分銷商情感性承諾的提高而加強，但不受算計性承諾的影響，強制性影響戰略對機會主義的 U 形作用隨著伙伴兩種承諾水平的提高變得更加陡峭。

發文機構：西安交通大學管理學院 上海交通大學安泰經濟與管理學院 長安大學汽車學院

關鍵詞：非強制性影響戰略強制性影響戰略算計性承諾情感性承諾機會主義non-coercive influence strategiescoercive influence strategiescalculative commitmentaffective commitmentoppor-tunism

分類號： F274[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]