行為合理化對銷售人員灰色營銷行為傾向的影響

作者：彭茜,莊貴軍

摘要：以中國企業間購銷關系為研究平臺,基于賣方視角,以計劃行為理論和營銷道德理論為基礎,實證檢驗行為合理化對銷售人員的灰色營銷行為決策的影響,特別是行為合理化的調節作用。運用情境法對148位銷售人員進行問卷調查,使用SPSS 15軟件進行多元層次回歸分析。研究結果表明,計劃行為理論對中國銷售人員的灰色營銷行為有很好的解釋作用;行為合理化對銷售人員的灰色營銷行為沒有直接影響,但是會調節不道德性評價和感知的選擇自由度與灰色營銷行為傾向之間的相關關系,而對感知的支持與灰色營銷行為傾向之間的相關關系沒有調節作用。

發文機構：西安交通大學管理學院 過程控制與效率工程教育部重點實驗室

關鍵詞：行為合理化計劃行為理論灰色營銷營銷道德behavior justificationtheory of planned behaviorgray marketingmarketing ethics

分類號： F713.5[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]