目標取向和過時感知能力對兩類銷售行為的影響

作者：柴俊武,李晶晶

摘要：銷售努力和適應性銷售是兩類最基本的銷售行為，探尋這兩種銷售行為的決定因素是銷售管理領域的熱點研究問題。基于教育心理學和銷售力管理的相關研究成果，探討3種目標取向與兩類消費行為的關系，并通過引入過時這一概念，探究不同目標取向導致不同程度的銷售努力和適應性銷售的內在機理。通過對9家公司160名銷售人員的問卷調查，運用結構方程模型，考察銷售人員的不同目標取向與銷售行為和銷售力過時感知能力以及銷售力過時感知能力與銷售行為的關系，并重點檢驗銷售力過時感知能力對目標取向與銷售行為關系的中介效應。實證研究結果表明，目標取向對銷售力過時感知能力和銷售行為均有顯著影響，銷售力過時感知能力也會顯著影響銷售行為，銷售力過時感知能力在目標取向與銷售行為的關系中起到一定的中介作用。

發文機構：電子科技大學經濟與管理學院

關鍵詞：銷售行為銷售努力適應性銷售目標取向銷售力過時感知能力selling behaviorselling effortadaptive sellinggoal orientationperceived ability of sales force obsolescence

分類號： F713.50[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]