大型零售商低價與渠道合作策略對比及選擇分析

作者：牛志勇,黃沛,高維和

摘要：大型零售商的策略行為成為領導零售市場發展的重要因素,沃爾瑪、Home Depot等為了獲取競爭優勢采取不同的策略,如低價競爭或者是與供應商開展渠道合作。利用博弈分析,建立Stackelberg博弈模型和Nash討價還價談判模型,研究包含供應商、大型零售商和小型零售商的市場中大型零售商的策略選擇對比以及相關因素。研究結果表明,與低價策略相比,大型零售商選擇渠道合作策略時供應商定價降低,市場產品價格較低,同時市場需求增加,但小型零售商的情況變壞;當大型零售商和供應商具有等同的談判勢力,產品的替代性較低時大型零售商應該選擇渠道合作策略,替代性較高時大型零售商會偏向于低價策略,替代性居中時大型零售商的相對成本優勢對策略產生影響;當大型零售商具有談判優勢時,渠道合作將會是優化策略。

發文機構：上海交通大學安泰經濟與管理學院 復旦大學管理學院 上海財經大學國際工商管理學院

關鍵詞：大型零售商渠道合作STACKELBERG博弈Nash討價還價large retailerschannel cooperationStackelberg gameNash bargaining

分類號： F713.53[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]