控制機制、態度性承諾與市場知識轉移間關系研究

作者：劉益,張志勇

摘要：研究制造商的控制機制、分銷商的態度性承諾與分銷商的市場知識轉移間的關系，揭示了制造商使用控制機制對分銷商市場知識轉移產生的直接影響以及通過分銷商的態度性承諾產生的間接影響。利用中國家電產業225對制造商與分銷商配對樣本，采用結構方程模型對假設進行驗證。研究結果表明，制造商的契約控制有利于分銷商的市場知識轉移，而過多使用契約控制則不利于分銷商的市場知識轉移，制造商的關系規范控制有利于分銷商的市場知識轉移；制造商通過使用契約控制增加分銷商的算計性承諾、減少忠誠性承諾，間接減少分銷商的市場知識轉移，而通過使用關系規范控制則可以增加分銷商的忠誠性承諾，間接促進分銷商的市場知識轉移。從理論上擴展了控制機制和態度性承諾在渠道關系中的作用，揭示了制造商控制機制對分銷商市場知識轉移的影響效果和影響路徑，為制造商采用恰當的控制機制影響分銷商的態度性承諾，以更多地獲取分銷商的市場知識提供了有益的指導。

發文機構：西安交通大學管理學院

關鍵詞：契約控制關系規范控制算計性承諾忠誠性承諾市場知識轉移contract controlrelational norms controlcalculative commitmentloyalty commitmentmarket knowledge transfer

分類號： F27[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]