考慮風險因素的客戶評價與選擇研究

作者：馬少輝

摘要：應用效用理論考慮客戶終生價值的不確定性，根據客戶的期望效用對客戶進行評價，權衡價值與風險來優化選擇客戶組合。通過蒙特卡羅仿真方法得到客戶終生價值分布樣本，并以此計算期望效用；通過實際案例，揭示期望價值相近的客戶可能表現出風險的巨大差異。對比期望價值和期望效用方法所得到的前30名客戶組合，發現采用風險規避型期望效用方法得到的客戶資產期望價值雖然有所減少，但風險大大降低。通過這種方法，管理者能體現自己對客戶終生價值分布風險的偏好，根據當前的市場戰略選擇重點客戶進行投資。

發文機構：天津大學管理學院 江蘇科技大學經濟管理學院

關鍵詞：客戶終生價值客戶選擇客戶評價效用風險customer lifetime valuecustomer selectioncustomer scoringutilityrisk

分類號： F713.50[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]