權力、沖突與合作——中國營銷渠道中私人關系的影響作用

作者：莊貴軍,席酉民,周筱蓮

摘要：以營銷渠道行為理論為基礎，通過實地調查和統計分析，檢驗私人關系在中國營銷渠道中對于營銷渠道行為的影響作用。研究結果發現，在中國的營銷渠道中，私人關系可以分解為私人交往狀態和私人親近感兩個維度，并且對于企業的營銷渠道行為有直接影響。具體而言，私人交往狀態對渠道成員使用強制性權力和非強制性權力均有顯著的正向影響；私人親近感對渠道成員使用非強制性權力有顯著的正向影響，對其使用強制性權力和渠道沖突有顯著的負向影響。另外還發現，私人關系中的私人親近感對渠道合作雖然沒有直接影響，但是卻通過權力使用對渠道沖突有間接的正向影響。

發文機構：西安交通大學管理學院 西安財經學院市場營銷系

關鍵詞：私人關系營銷渠道行為權力使用沖突合作interpersonal guanximarketing channel behaviorsexercises of powerconflictcooperation

分類號： F713.50[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]