渠道沖突類型及其協調策略研究

作者：李春成,黃思思

摘要：渠道成員間沖突不可避免的情景下,探討沖突的解決方式具有重要價值。本文重在探討沖突類型、對待沖突的態度反應與解決方式選擇的關系,以及渠道成員間的關系強度對二者的調節作用。研究發現：渠道沖突的類型不同,渠道成員的態度反應及擬采取的解決方式不同,功能性沖突發生時傾向于采取談判溝通方式;渠道成員間的關系強度不同,其面對沖突時擬采取的解決方式不同,強關系時傾向于采取談判溝通方式,弱關系時傾向于采取硬性解決方式;沖突發生時渠道成員的態度及反應不同,其采取的解決方式不同,反抗型特質的渠道成員傾向于采取硬性解決方式,妥協型特質的渠道成員傾向于采取談判溝通方式。

發文機構：華中農業大學經濟管理學院

關鍵詞：渠道沖突協調策略解決方式關系強度

分類號： F713.5[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]