信息不透明條件下的旅店營銷模式對比研究

作者：毛照昉,李舸,劉偉

摘要：由于消費者對旅店品牌忠誠度存在較大差異,為吸引更多估值相對較低消費者購買旅店產品,且盡量不影響正常直銷渠道針對估值較高消費者的銷售收益,很多旅店開始尋求第三方平臺通過不透明營銷模式獲得新增銷量及相應利潤。介紹了不透明營銷模式的兩種常用策略——公布不透明旅店價格策略（Posted Price,PP）與消費者出價策略（Name Your Own Price,NYOP）,盡管兩種銷售策略都能通過提供與傳統直銷渠道不同的預訂方式與差異化價格,以實現價格歧視條件下的市場細分,但兩種銷售策略的定價方式不盡相同。對兩種銷售策略下平臺的利潤影響因素進行分析,并得出PP銷售策略下的最優定價以及NYOP銷售策略下的最優底價。研究發現,若消費者對PP策略與NYOP策略的效用折扣比值較大時,平臺采用PP銷售策略要優于NYOP,反之則更適于采取NYOP銷售策略,這一結論將對平臺的不透明營銷策略選擇起到決策支持作用。

發文機構：天津大學管理與經濟學部

關鍵詞：NYOPPP價格歧視不透明營銷NYOPPPprice discriminationopaque selling

分類號： C931[經濟管理—管理學]