企業間銷售線索分享是多多益善嗎?——基于特許經營渠道關系的實證研究

作者：任星耀,鄭麗娜,鄭鑫

摘要：現有的企業間營銷渠道信息分享研究主要關注寬泛層面的信息分享,很少關注越來越普遍的銷售線索分享及其獨特性。基于汽車特許經營渠道中300家4S店的實地調研數據,從特定類型的信息分享視角實證分析,發現僅僅增加特許人分享的銷售線索數量會降低受許人對銷售線索的使用效果;特許人分享的銷售線索豐富度(拉力)可以扭轉特許人分享的銷售線索數量對銷售線索使用效果的負面效應,而特許人的監控(推力)卻不能弱化其負面效應;通過強化受許人對銷售線索的跟進,特許人分享的銷售線索豐富度提升了受許人對銷售線索的使用效果。上述結論有助于未來研究細分企業間信息分享的類型,為有效提升信息分享效果提供更為深刻的洞察;通過將銷售線索區分為兩個維度(信息數量和豐富度),識別出不同維度信息量作用的差異,有助于推進渠道企業間信息分享研究。

發文機構：南開大學商學院 中國電信股份有限公司北京研究院 同濟大學經濟與管理學院

關鍵詞：銷售線索信息數量信息豐富度信息使用效果監控leadsinformation quantityinformation richnessinformation use effectmonitoring

分類號： F713.50[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]