私人關系、IT資源與渠道合作：分銷商投機的權變影響

作者：張濤,張闖

摘要：本研究以渠道投機、私人關系與信息系統相關研究為基礎,對比了分銷商投機較多和較少這兩種情景下,制造商與分銷商邊界人員私人關系與制造商IT資源對雙方渠道合作行為的不同影響。經由實地收集的數據實證研究發現：研究發現,第一,在分銷商投機較多的情景中,私人關系要比IT資源更能有效促進雙方共同制定計劃與共同解決問題。第二,在分銷商投機較少的情景中,IT資源要比私人關系更能有效促進雙方共同制定計劃與共同解決問題。最后,根據上述研究結論,給出了相關渠道管理建議。

發文機構：西北大學經濟管理學院 東北財經大學工商管理學院

關鍵詞：渠道投機信息技術私人關系渠道合作opportunisminformation technologypersonal relationshipchannel cooperation

分類號： F279.23[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]