消費者決策情境線索的虛位誘導效應研究——基于雙屬性空間啟動策略模型

作者：李東進,鄭軍,金慧貞,張初兵

摘要：隨著國內饑餓營銷、團購、秒殺等一系列虛位營銷方式的興起,在選擇集中呈現一個不可得的虛位選項,會使某一可得選項吸引力增加,從而引發消費者的偏好發生反轉的營銷策略應用更加廣泛。因此,虛位誘導效應作為吸引力效應的一個重要理論分支,完善和探究虛位誘導效應的影響及內在機制的理論框架和應用有助于豐富吸引力效應相關理論和提供虛位營銷的實踐建議。本文基于吸引力效應的真實誘導效應的相關理論框架及啟動策略模型,構建了由虛位不對稱占優誘導區（PAD）和虛位非占優誘導區（PND）組成的虛位誘導效應啟動策略模型,并首次提出了PND誘導區的虛位折衷誘導項（PC）和虛位次優誘導項（PI）兩種啟動策略類型。基于中國消費者決策情境,運用著名E-Prime心理學實驗軟件設計消費者決策實驗,實證結果表明在吸引力效應雙屬性空間博弈模型中,同樣存在著與真實誘導效應相對應的PAD誘導區和PND誘導區及其啟動策略類型,明晰了虛位誘導效應在未來的研究思路及理論框架。

發文機構：南開大學商學院 延邊大學經濟與管理學院

關鍵詞：吸引力效應虛位誘導效應虛位折衷誘導項虛位次優誘導項虛位營銷attraction effects, phantom decoy effects, phantom compromise decoy, phantom inferior decoy, phantom marketing

分類號： F713.55[經濟管理—市場營銷][經濟管理—產業經濟]