外向者勝出嗎？外向性和銷售績效的非線性關系

作者：劉玥,白新文

摘要：一般認為,外向的人更適合從事銷售類工作,然而眾多研究的結果卻呈現高度不一致,這說明外向性和銷售績效間存在較復雜關系。基于來自34個團隊的235名B2B銷售人員的數據,分析結果表明,外向性和銷售績效之間呈現倒U型曲線關系。具體而言,與高度外向或內向的人相比,中等程度外向的銷售人員銷售績效最高。還發現宜人性調節外向性和銷售績效的關系,與高度外向但宜人性水平較低的銷售人員相比,高度外向且宜人性水平較高的銷售人員,其銷售績效較高。本研究為進一步厘清人格與績效的關系提供實證依據,對企業的銷售人員招募選拔和培訓發展,以及對求職者擇業都有一定啟示。

發文機構：中國科學院心理研究所行為科學重點實驗室 中國科學院大學

關鍵詞：大五人格外向性銷售績效倒U型關系big five personalityextraversionsales performancecurvilinear relationship

分類號： F842.65[經濟管理—保險]