IT能力、渠道關系治理行為與渠道滿意：分銷商投機氛圍的權變影響

作者：張濤,莊貴軍

摘要：以渠道關系治理相關研究和制度理論為基礎，研究了在不同的分銷商投機氛圍中，制造商IT能力對其兩種渠道關系治理行為的不同影響，以及兩種渠道關系治理行為對渠道滿意的不同影響。經由實地收集的192份制造商數據實證檢驗發現，第一，分銷商投機氛圍比較濃厚的情景中，制造商IT人員支持比IT設備水平更能有效提高雙方關系治理行為的效率（即共同制定計劃和共同解決問題）。第二，分銷商投機氛圍比較濃厚的情景中，雙方共同制定計劃比共同解決問題更能有效提高渠道滿意水平。第三，分銷商投機氛圍比較淡薄的情景中，制造商IT設備水平比IT人員支持更能有效提高雙方共同解決問題的效率。第四，分銷商投機氛圍比較淡薄的情景中，雙方共同解決問題比共同制定計劃更能有效提高渠道滿意水平。最后，根據上述結論給出了企業怎樣使用IT來提高渠道關系治理行為效率及渠道滿意的相關建議。

發文機構：西安財經學院商學院 西安交通大學管理學院

關鍵詞：信息技術關系治理渠道滿意渠道投機information technology, relational governance, channel satisfaction, opportunism

分類號： F276.6[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]