保險營銷員勝任特征模型：一個定性元分析

作者：魏紅果,李海

摘要：營銷員對保險公司的發展起著至關重要的作用。在保險行業日趨發展、變革的過程中，營銷員自身也面臨職業發展的巨大挑戰。本文旨在構建營銷員勝任特征模型，以期為營銷員的職業發展提供參考。基于此，本文采用定性元分析的方法，收集了現有關于保險營銷員在知識、技能、動機、態度、自我概念等方面的研究文獻，對文獻中的定性化結論進行摘錄、編碼、歸類，構建了保險營銷員的ETV勝任特征模型：即職業專長（Expertise），特質（Traits），價值觀（Value）。ETV勝任特征模型主要包括了7個勝任特征族：行為技能、認知技能、產品知識、責任心、外傾性、道德觀念、以及客戶導向。鑒于勝任特征表明了一個人所擁有的能夠在其工作崗位上取得出色業績的潛在特征，并且能夠將績效優異者與一般者區分開來，我們認為ETV勝任特征模型可以為保險及一般銷售人員的招聘、培訓、選拔等提供參考標準。同時，ETV模型也為之后保險營銷員勝任特征的實證研究提供啟示。

發文機構：北京師范大學經濟與工商管理學院 凱斯西儲大學Weatherhead管理學院

關鍵詞：定性元分析勝任特征保險營銷員銷售人員Qualitative Meta-analysis, competency, insurance sales force, sales force

分類號： F840[經濟管理—保險]