供應商專項投資對經銷商長期導向的影響

作者：錢麗萍,高偉,任星耀

摘要：專項投資是渠道研究和實踐中的重要內容。有關專項投資對渠道關系作用效果的研究存在不同的理論觀點。基于供應商視角,通過將專項投資劃分為有形和無形專項資產,探討了專項投資對經銷商長期導向的影響。研究結論顯示:供應商無形專項資產的投入會增強經銷商信任和依賴,供應商有形專項資產投入通過與無形專項資產的交互作用增強經銷商信任和依賴;經銷商信任和依賴都會提升其長期維持關系的意愿。本文研究結論從專項投資類型角度解釋了以往研究結論不一致的原因,加深了對專項投資作用的認識。同時,揭示了信任和依賴對長期導向的單獨和調節作用,擴充了有關渠道關系長期導向的研究。在實踐上,對于企業如何在關系中投入和保護專項投資具有重要的指導意義。

發文機構：重慶大學經濟與工商管理學院 南開大學商學院

關鍵詞：專項投資信任依賴長期導向transaction-specific investments,trust,dependence,long-term orientation

分類號： F274[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]F275[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]