社會化商務中顧客在線溝通研究:影響因素和作用規律

作者：盧云帆,魯耀斌,林家寶,亓小林

摘要：社會化商務中的溝通主要來自顧客社會網絡中的朋友,而不是陌生人。這一關系加強了在線溝通對購買的影響程度,也突顯了研究社會化商務中在線溝通的必要性。本文基于約束理論和社會學習理論,構建了一個社會化商務的在線溝通模型,研究社會化商務中在線溝通的驅動因素和在線溝通對促進購買的作用機理。本文從淘寶社會化商務平臺上采集了487份數據,采用結構方程進行分析。實證研究結果表明,在社會化商務中,顧客在線溝通的動機主要是尋求可信的個性化的商品信息,在線溝通對顧客購買有重要的促進作用。

發文機構：華中農業大學經濟管理學院 華中科技大學管理學院 華南農業大學經濟管理學院 武漢長江工商學院管理學院

關鍵詞：在線溝通不確定性銷售人員溝通社會網絡online communication,uncertainty,social network site,communication with salesperson

分類號： F274[經濟管理—企業管理][經濟管理—國民經濟]F224[經濟管理—國民經濟]